Selbstständig? Verkauf dich nicht unter deinem Wert!

Ob du mit 45 ein Unternehmen gründest oder schon seit Jahren selbstständig bist: Die Lebensmitte ist ein guter Zeitpunkt, um beruflich Bilanz zu ziehen. Warum Erfahrung dein größtes Kapital sein kann, wie du angemessene Honorare durchsetzt und weshalb du deine finanzielle Zukunft dabei nicht vergessen solltest, fasse ich in diesem Beitrag zusammen.

Viele Frauen kommen irgendwann an einen Punkt, an dem sie sich fragen: Soll das beruflich wirklich schon alles gewesen sein? Und plötzlich ist sie da, diese Frage: Was möchte ich mit den nächsten 15 oder 20 Berufsjahren anfangen?

In meiner Beratungspraxis erlebe ich immer wieder Frauen, die unglaublich viel können, sich selbst aber erstaunlich wenig zutrauen. Sie haben jahrzehntelang gearbeitet, organisiert, Verantwortung übernommen und Probleme gelöst. Trotzdem zögern sie, aus ihrer Erfahrung ein eigenes Unternehmen zu machen oder für ihre Leistungen angemessene Honorare zu verlangen.

Dabei bin ich überzeugt: Mit 45 plus bist du keine Anfängerin. Du bist eine Gründerin mit Erfahrungsvorsprung. Und auch wenn du schon lange selbstständig bist, lohnt es sich, deine unternehmerischen Entscheidungen neu zu hinterfragen.

Dein Alter ist kein Nachteil. Es ist dein Kapital.

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Mit 25 gründest du vielleicht mit einer großen Idee. Mit 45 hast du zusätzlich etwas, das sich nicht kaufen lässt: Erfahrung. Du kennst Menschen, weißt, wie Unternehmen funktionieren, hast Krisen bewältigt und gelernt, Verantwortung zu übernehmen. Vielleicht hast du bisher im Angestelltenverhältnis gearbeitet und möchtest dich nun selbstständig machen. Vielleicht bist du längst deine eigene Chefin, hast aber das Gefühl, dich im Kreis zu drehen. In beiden Fällen lohnt sich eine ehrliche Bestandsaufnahme.

• Was kannst du besonders gut?
• Welches Problem löst du für andere?
• Wer braucht deine Fähigkeiten und ist bereit, dafür zu bezahlen?

Denn eine gute Geschäftsidee allein reicht nicht. Erst wenn deine Begeisterung auf einen konkreten Kundennutzen und ein wirtschaftlich tragfähiges Geschäftsmodell trifft, kann daraus eine erfolgreiche Selbstständigkeit werden.

Schluss mit dem Bescheidenheitsrabatt!

Ein Phänomen begegnet mir bei selbstständigen Frauen besonders häufig: Sie verkaufen ihre Leistungen unter ihrem Wert. Sie möchten niemanden abschrecken, haben Angst vor einer Absage oder glauben, ein höheres Honorar nicht rechtfertigen zu können. Manche arbeiten seit Jahren zu denselben Preisen, obwohl ihre Erfahrung und ihre Kosten längst gestiegen sind.

Mein Rat ist deshalb bewusst provokant: Rechne einmal durch, was passieren würde, wenn du deine Honorare um 50 Prozent erhöhst oder sogar verdoppelst. Das bedeutet natürlich nicht, dass jede Frau morgen doppelt so viel verlangen soll. Aber es lohnt sich, die eigenen Preisvorstellungen auf den Prüfstand zu stellen.

• Was verlangen vergleichbare Anbieter?
• Welchen konkreten Nutzen bietest du?
• Und wie viel musst du tatsächlich verdienen, damit sich deine Arbeit rechnet?

Vergiss dabei nicht: Dein Honorar bezahlt nicht nur jene Stunde, die du unmittelbar für deine Kundinnen und Kunden arbeitest. Es muss auch Vorbereitung, Weiterbildung, Verwaltung, Kundengewinnung, Urlaub, Ausfälle und unternehmerische Risiken abdecken. Wer das nicht berücksichtigt, kann unglaublich fleißig sein und trotzdem viel zu wenig verdienen. Du musst nicht billiger sein, um sympathisch zu sein. Und deine Erfahrung ist keine Sozialleistung für andere – sie soll dein Kapital sein.

Viel Umsatz, wenig Gewinn? Die Rechnung geht nicht auf

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Nehmen wir ein Beispiel: Claudia ist 47, hat jahrelang in der Personalentwicklung gearbeitet und möchte sich als Beraterin selbstständig machen. Sie überlegt, 80 Euro pro Stunde zu verlangen. Angenommen, sie kann monatlich 80 Stunden tatsächlich verrechnen, ergibt das 6.400 Euro Umsatz. Bei einem Honorar von 150 Euro wären es bereits 12.000 Euro.

Natürlich sind beide Beträge noch lange kein persönliches Einkommen. Davon müssen unter anderem Betriebskosten, Steuern und Sozialversicherungsbeiträge bezahlt werden. Außerdem braucht es genügend Kundinnen und Kunden, die bereit sind, diese Honorare zu bezahlen. Aber das fiktive Beispiel zeigt, welchen enormen Unterschied eine durchdachte Preisgestaltung machen kann.

Deshalb frage ich Unternehmerinnen nicht nur, wie viel Umsatz sie erzielen möchten. Sondern vor allem: Wie viel Geld soll am Ende tatsächlich für dich übrig bleiben? Manchmal lautet die Lösung eben nicht, noch mehr zu arbeiten. Sondern endlich anders zu kalkulieren.

Selbstständig ja – Altersarmut nein!

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Gerade für Frauen in der Lebensmitte gibt es eine weitere Frage, die ich für besonders wichtig halte: Wie sieht es mit deiner finanziellen Zukunft aus? Viele Frauen haben aufgrund von Kinderbetreuung, Pflegearbeit, Teilzeit oder beruflichen Unterbrechungen über längere Zeit weniger verdient. Das kann sich später auf ihre Pension auswirken. Wer mit 45 oder 50 in die Selbstständigkeit startet, sollte deshalb nicht nur an die nächsten Aufträge denken, sondern auch an die kommenden Jahrzehnte.

• Wie hoch sind deine bisherigen Pensionsansprüche?
• Welche Sozialversicherungsbeiträge fallen an?
• Wie sicherst du dich ab, wenn du längere Zeit krank wirst?
• Und wie viel Geld kannst du regelmäßig zurücklegen? 

Auch wer bereits seit vielen Jahren selbstständig ist, sollte sich diese Fragen immer wieder stellen. Denn finanzielle Unabhängigkeit bedeutet nicht nur, heute die eigenen Rechnungen bezahlen zu können. Sie bedeutet auch, im Alter möglichst selbstbestimmt leben zu können. Die unternehmerische Freiheit von heute darf nicht zur finanziellen Abhängigkeit von morgen werden.

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Mein Fazit? Es ist nicht zu spät. Aber es ist Zeit, anzufangen.

Die Lebensmitte ist für mich keine Phase, in der Frauen beruflich kürzertreten müssen. Im Gegenteil: Sie kann der Beginn einer besonders selbstbestimmten und erfolgreichen Zeit sein. Denn am Ende geht es nicht darum, möglichst beschäftigt zu sein, möglichst viele Kundinnen und Kunden zu haben oder möglichst viel Umsatz zu machen. Es geht darum, einen Beruf zu haben,

• der zu deinem Leben passt,
• dir ein angemessenes Einkommen ermöglicht und
• dir auch für die Zukunft finanzielle Handlungsspielräume eröffnet.

Mein Aufruf also: Frauen, verkauft euch nicht unter eurem Wert! Verdient heute angemessen – und denkt morgen gleich mit. 
 
Über die Expertin

Mag. Liss (Elisabeth) Heller ist Steuerberaterin, Unternehmensberaterin und Geschäftsführerin von Heller Consult in Wien. Als unternehmerische Sparringpartnerin begleitet sie Frauen bei strategischen und wirtschaftlichen Entscheidungen – von der Positionierung über die Preisgestaltung bis zu Fragen der finanziellen Absicherung.